Exportación para Pymes, como detectar, analizar y planear negocios de exportación

Autor: Carlos Morales Troncoso 

Edición: Primera Edición 2012.

Editorial: Tax Editores Unidos, S.A. de C.V.

Formato: Cubierta Plastificada

Paginas: 304

Peso: 330 gr.

Medidas: 16.5 x 22.5 cm.

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 México ocupa una importante posición mundial como país exportador de productos manufacturados. Sin embargo, sólo los grandes conglomerados empresariales y las empresas multinacionales establecidas en el país, son las que realmente están participando de manera regular en las múltiples oportunidades derivadas de los crecientes procesos de globalización.

 

Las pequeñas y medianas empresas (PyMES), que destacan por su número y aportan una fundamental contribución al empleo, sólo participan con una parte marginal de los flujos de exportación manufacturera mexicana.

 

Por otro lado, México también destaca a nivel mundial en la exportación de frutas y hortalizas frescas; pero, una vez más, se advierte una creciente concentración de esos flujos de exportación en un reducido número de empresas comercializadoras, en las que no siempre participan de manera directa los productores del campo y, por ende, tampoco se benefician de los márgenes de la comercialización internacional.

 

En buena medida, se puede afirmar que esta situación deriva de la falta relativa o ausencia total, en las PyMES, de los recursos humanos debidamente capacitados para detectar, analizar y planear de manera profesional, negocios de exportación, elaborando los planes de negocio correspondientes y llevándolos exitosamente a la práctica.

 

Desafortunadamente el caso mexicano se repite, con patrones más o menos similares, en la mayoría de los países iberoamericanos.

 

 La presente obra, de fácil lectura y puesta en aplicación, pretende contribuir a la formación de los cuadros necesarios, sea a nivel universitario o empresarial, que puedan convertirse en los agentes de cambio indispensables para elevar la competitividad internacional de las PyMES en el mediano plazo, y fomentar así su creciente participación en las corrientes de exportación mundiales. Saber identificar con precisión las oportunidades; poder evaluarlas con objetividad y estar en condiciones de estructurar un plan de exportación es lo que se puede lograr, de manera integral y accesible para todos, por el contenido y la estructura de la presente obra.

 

Contenido

 

Introducción

Presentación

Abreviaturas

 

Capítulo 1. Detección de oportunidades de exportación

 

A partir de la clasificación detallada del producto que se desea exportar, se obtienen y analizan las estadísticas de comercio exterior del mismo para cuantificar los flujos mundiales e identificar a los países que podrían ser los mercados más atractivos para seleccionar los como meta. Del total de posibilidades, se obtiene una lista de los mejores posibles candidatos para posteriormente seleccionar a uno solo.

 

1.1 Clasificación del producto de acuerdo con: el Sistema Armonizado

(SA); la Clasificación Uniforme para el Comercio Internacional (CUCI)  de las Naciones Unidas; y, el Sistema de Clasificación Industrial para América del Norte (SCIAN)

 

1.2 Cuantificación del volumen y valor del comercio exterior de su país del producto seleccionado, determinando si se es importador o exportador neto e identificando los principales mercados de destino de los flujos de exportación

 

1.3 Cuantificación de las corrientes mundiales de importación y exportación, en valor y volumen, identificando a los principales países importadores (posibles compradores) y exportadores (competidores)

 

1.4 Análisis más detallado de cada uno de esos mercados en términos del valor y volumen de sus importaciones, determinando el porcentaje que re presenta la participación de su país, en caso de existir, en el total de sus importaciones mundiales e identificando a los principales países proveedores del producto específico bajo estudio

 

1.5 Determinación, para cada uno de los principales países importadores, de los aranceles que pagan cada uno de los principales países competidores para el producto bajo estudio y preselección de los mercados más atractivos para posteriormente analizarlos con mayor detenimiento y decidir cuál de ellos es el que representa el mayor interés para sus proyectos de exportación, según lo propuesto en el siguiente capítulo

 

Resumen del capítulo y lista de comprobación final

 

Capítulo 2. Evaluación de las oportunidades detectadas y selección del país meta.

 

Se definen los criterios de selección de un país en particular para que sea éste precisamente el que se escoja como destino de la exportación motivo del Plan y se explicitan las razones en que se funda la designación de ese país como mercado objetivo.

 

2.1 Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, al nivel global, con el propósito de situar a su país dentro del contexto mundial y, al nivel doméstico, para ubicar la actividad de su empresa en el con texto de su propio país.

 

2.2 Presentación y comentarios acerca de los parámetros más frecuentes utilizados para clasificar a los países del mundo.

 

2.3 Matriz de evaluación propuesta para calificar y seleccionar el país meta .

 

Resumen del capítulo y lista de comprobación final .

Anexo del capítulo 2

 

Capítulo 3. Plan de exportación - Evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa para exportar exitosamente.

 

Contiene información detallada acerca de la empresa, tal como se encuentra actualmente, con especial énfasis en describir sus antecedentes sus capacidades y su participación en los mercados que actualmente atiende así como las experiencias y habilidades de los responsables de poner en práctica el proyecto de exportación y en definir las fortalezas y debilidades de la organización.

 

3.1 Antecedentes de la empresa.

3.2 Misión, Objetivos y Metas

3.3 Portafolio de Negocios

3.4 Cadena de Valor y Procesos Medulares.

3.5 Organización actual y equipo directivo; su formación, experiencia y capacidades de cara al proyecto de exportación.

Identificación de las posiciones clave vacantes.

 

3.6 Fortalezas y debilidades (Strengths and Weaknesses)

Resumen del capítulo y lista de comprobación final

 

Capítulo 4. Plan de exportación - El producto a exportar.

 

Se describe con detalle el producto que se exportará, des de el punto de vista técnico, funcional y mercadológico (valor y utilidad para el cliente), destacando las ventajas competitivas singulares que pueden ser mantenidas estructuralmente frente a la competencia.

 

4.1 Principales productos competidores directos, indirectos o sucedáneos

4.2 Tipificación de los productos y sus principales características

4.3 Normas y controles de calidad.

4.4 Tecnología e Investigación y Desarrollo como herramientas para crear y mantener ventajas.

4.5 Mantenimiento y respaldo al producto que desea exportar.

4.6 Costos de fabricación o de adquisición y punto de equilibrio

4.7 Valor para el cliente y ventajas competitivas de su producto

Resumen del capítulo y lista de comprobación final . . .

 

Capítulo 5. Plan de exportación - Estudio de mercado del país meta .

 

Se describe y mide el mercado actual, el potencial y el crecimiento esperado. Se identifican a los competidores y sus principales fortalezas debilidades. Se identifican y evalúan oportunidades y amenazas, a la luz de la competencia, el en torno y, en general, las condiciones prevalecientes en el mercado.

 

5.1 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años.

 

5.2 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado.

 

5.3 Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional.

 

5.4 Acceso al mercado: barreras arancelarias y no arancelarias.

 

5.5 Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción.

5.6 Análisis del macro-entorno.

Resumen del capítulo y lista de comprobación final .

 

Capítulo 6. Plan de exportación - Aspectos operacionales.

 

Se fijan objetivos y metas de mercadotecnia y se definen las adecuaciones de la

“mezcla de mercadotecnia” que son las necesarias para satisfacer adecuadamente

al mercado selecionado. Se selecciona la estrategia de entrada al mercado. Se describe la forma operacional que se ha elegido para poner en práctica el Plan, que debe ser congruente con la Misión y los Objetivos de su empresa y posibilitar el alcance de las Metas que se hayan fijado en el mercado seleccionado. Se revisan los aspectos fundamentales de la contratación internacional y se elabora un programa de actividades de corto plazo.

 

6.1 Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado.

6.2 Adecuaciones de la mezcla de marketing.

6.3 Estrategia de entrada al mercado.

6.4 Cos tos, precios y cotizaciones.

6.5 Logística.

6.6 Contratos y formas de pago.

6.7 Programa de actividades de corto plazo.

Resumen del capítulo y lista de comprobación final .

 

Capítulo 7. Plan de exportación - Aspectos financieros .

Con diferentes escenarios previsibles, se analiza la viabilidad y la bondad financieras del negocio.

 

7.1 Recursos e inversiones requeridas y formas de financiamiento.

7.2 Balance y estado de resultados proforma.

7.3 Estado de cambios en la posición financiera y flujo de efectivo (cash flow).

7.4 Razones financieras

7.5 Evaluación de las inversiones: Recuperación de lo invertido,

Valor Presente Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

Resumen del capítulo y lista de comprobación final .

 

Capítulo 8. Plan de exportación - Resumen de alto nivel

 

Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y el concepto central del proyecto de exportación propuesto; de las premisas fundamentales para el éxito del negocio; del tamaño y tendencias del mercado; y de los resultados financieros previstos.

 

Muy frecuentemente, ésta es la primera y la única parte del proyecto que los terceros, ajenos a la empresa, leen in te generalmente. Pero, como ya se comentó, en algunos casos el propósito de elaborar un Plan es atraer inversionistas o socios o solicitar financiamientos; por ello, se debe ser cuidado so en su redacción para que su lectura ofrezca un claro entendimiento del proyecto de exportación, de sus alcances y sus supuestos.

 

8.1 Descripción del negocio propuesto: ¿qué producto, en qué mercado?

 

8.2 La empresa y el personal clave: ¿cuáles son las fortalezas de la empresa y quiénes las personas que aseguran el éxito del proyecto?

8.3 El producto: ¿qué ventajas competitivas tiene?

 

8.4 El mercado y el plan de mercadotecnia: ¿cómo es el mercado, cuál su tamaño y tendencias, qué segmentos se atenderán, quiénes son los principales competidores y cuál es la mezcla de marketing más adecuada para satisfacer a los clientes y consumidores seleccionados?

 

8.5 Aspectos financieros: ¿qué resultados se obtendrán? .

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